Тренинг "Переговоры". Тренер: Алла Волобуева - бизнес-тренер, бизнес-консультант ГК "Технологии"

Цели тренинга:

Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе.

Аудитория:

• Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
• Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
• Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Содержание тренинга:

1. Введение

   1. Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации

   2. Сотрудничество, переговоры и борьба.

   3. Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.

   4. Переговоры в жизни участников тренинга.

2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

   1. Достижение результатов.

   2. Воздействие на баланс сил

   3. Содействие конструктивной атмосфере.

   4. Достижение процедурной гибкости.

3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

   1. Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.

   2. Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.

   3. Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.

   4. Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

4. Манипуляции в переговорах и противостояние им.

   1. Что такое манипуляция.

   2. Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.

   3. Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.

   4. Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.

   5. Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.

   6. Приёмы противостояния манипуляциям.

5. Аргументация и контраргументация.

   1. Общие принципы контраргументации.

   2. Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.

   3. Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.

6. Жёсткие переговоры.

   1. Общие характеристики жёстких переговоров.

   2. Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.

   3. Противодействие психологической агрессии на переговорах

7. Переговоры выиграть-выиграть

   1. Позиционный торг и принципиальные переговоры.

   2. Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.

   3. Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.

Даты: 27 и 28 июня

Время: 10:00-16:00